Les méthodes du RAID pour négocier

0
8

Un ancien du Raid dévoile ses méthodes pour réussir une négociation.

Laurent Combalbert, ex-superflic, est aujourd’hui négociateur de crise.

Il a fondé Ulysceo, un réseau de conseil en stratégie qui accompagne les entreprises.

Ses méthodes pour devenir un négociateur redoutable.Récemment revenue sous les feux de l’actualité lors de l’affaire de Toulouse, l’unité d’élite de la police intervient en cas de prise d’otages ou pour arrêter des forcenés.

Crâne rasé, chemise et pantalon noirs, Laurent Combalbert a fait partie de cette unité pendant plusieurs années.

Formé à l’académie du FBI, il s’est aujourd’hui reconverti dans le conseil aux entreprises.

« Il n’y a pas de règle précise pour la négociation car on est face à de l’humain donc à de l’imprévisible. Il faut donc se former en tant que négociateur pour pouvoir s’adapter à chaque situation », rappelle-t-il. Pour L’Entreprise, il décrypte les mécanismes d’une négociation réussie. Et livre huit conseils clés.

1. Connaître sa marge de manoeuvre

Mesurer la prise de risque face à l’objectif est la première étape de toute négociation.

Vous devez savoir si vous pouvez vous permettre ou non de tout perdre dans ce bras de fer.

 » C’est la condition principale du bluff, prévient Laurent Combalbert.
Il ne faut jamais bluffer lorsque l’échec est impossible.  »

L’expert recommande également d’être au clair sur sa stratégie, d’identifier ce qui n’est pas négociable, le point sur lequel il s’avère impossible de transiger et sur lequel il ne faudra en aucun cas revenir.

2. Mesurer son pouvoir dans la négociation

4 types de pouvoir sont en jeu.

Vous devez les avoir défini au préalable.

Et surtout, ne pas les perdre de vue lors des échanges.

Le pouvoir institutionnel. La taille ou la renommée d’une entreprise lui confère un certain poids dans la discussion.

Bien qu’il ne soit en rien déterminant pour l’issue de la confrontation – David a bien terrassé Goliath -, il faut pouvoir mesurer le poids que l’on a dans la discussion.

Le pouvoir situationnel. Il s’agit d’identifier ensuite le réseau de compétences, de définir précisément les idées et forces dont vous disposez pour la négociation.

Le pouvoir personnel. Tout le monde part avec ses attributs. Certains ont un physique plus avenant.

Certains dégagent une sympathie plus immédiate, un atout qui peut leur permettre de marquer des points dans l’échange.

Le goût de chacun pour la négociation compte également.

Les personnalités plus rétives aux discussions interminables ou au rapport de force peuvent accuser un léger handicap de départ.

Pour le spécialiste, le fait d’être un homme ou une femme n’avantage pas d’emblée : tout dépend de l’interlocuteur.

En revanche, la capacité à gérer son énergie est essentielle.

Autre élément à prendre en compte: en business les échanges peuvent traîner des heures durant.

C’est la même une condition incontournable pour Laurent Combalbert: « une négociation doit durer ! »

 » Si la discussion est trop courte, votre interlocuteur risque de se sentir frustré et repartir avec l’impression de s’être fait rouler, de se dire qu’il aurait pu obtenir encore plus en faisant trainer la discussion… »

Le pouvoir relationnel. C’est le dernier élément à identifier avant de débuter la négociation proprement dite.

La capacité à établir une discussion, à créer une relation avec l’interlocuteur constitue un atout solide.

Les gens dotés d’une solide empathie, capables d’éprouver ce que leur interlocuteur ressent marquent des points.

A savoir: les capacités de dialogue se travaillent notamment en pratiquant l’écoute active.

Dans les grandes lignes, vous pouvez paraphraser les dires de votre interlocuteur, les reformuler, identifier ses émotions et tenter de le recadrer.  »

Toute négociation génère de l’émotion, rappelle l’ancien du Raid.

Elle peut être positive ou négative mais elle existe et doit être comprise de part et d’autre.  »

3. Definir son timing

Le timing n’est pas forcément le même pour les deux parties. Si la rencontre intervient dans un contexte d’urgence pour l’un ou l’autre, la donne change. D’autant que, là encore, tout le monde n’est pas à égalité devant l’urgence. Certains s’y épanouissent, d’autres se paralysent.

4. Cerner l’objectif de la partie adverse

On vous formule une demande irréaliste ?

Un prix très élevé, par exemple.

Première question à vous poser :
« A-t-il conscience de ce qu’il dit ? »

Pour négocier, il faut partager un terrain commun, sinon le dialogue échoue.

Si vous n’êtes pas sur la même longuer d’onde, essayez de revenir sur une zone de partage possible. »

5. Identifier les (éventuels) enjeux cachés

Trois types d’informations recueillies

Les blanches (ouvertes et facilement accessibles), les grises (obtenues via une petite enquête ou par quelques révélations de gens dans l’intérieur) et les noires (glanées par de l’espionnage).

Laurent Combalbert conseille vivement de n’utiliser que des informations blanches voire grises mais jamais de choses a priori illicites.

Un négociateur averti en vaut deux !

« Il y a souvent des enjeux cachés et implicites sur lesquels on peut buter, ce qui risque de perturber le dialogue « , détaille Laurent Combalbert.

Pour mettre toutes les chances de son côté, il faut savoir qui a le pouvoir, qui est le plus influent dans l’entreprise avec laquelle vous discutez.

6. Ne pas abattre ses cartes trop tôt

Il faut toujours garder l’argument choc pour la fin.

Quant à un éventuel mensonge… Ne pas dire l’exacte vérité concernant un prix est autorisé.

Omettre de transmettre une information est permis ; falsifier la vérité ne l’est pas.  »

C’est votre crédibilité qui se joue  » précise Laurent Combalbert.

7. Se méfier de son ego

Il est souvent mauvais conseiller.

La volonté d’en découdre ou d’avoir la sensation de prendre le dessus dans la situation peut s’avérer contre-productive.

Il faut également éviter que l’interlocuteur ne se braque et campe sur ses positions en fixant un ultimatum.  »

8. Suivre son intuition

Pour qu’il y ait négociation, il faut que la volonté d’aboutir à une solution existe dans les deux camps, note Laurent Combalbert qui recommande de se servir de son intuition pour sentir si l’issue de la confrontation est ou non favorable.  »

L’intuition est plus rationnelle qu’on le pense.

Chaque expérience nous marque positivement ou négativement et vient s’inscrire dans notre cortex.

En convoquant ces souvenirs là, on sent la situation.  » Preuve que l’expérience est aussi une arme redoutable pour négocier.

Tiphaine Thuillier / LEntreprise.com Article original

Raid Police FBI Combalbert Négociation Intuition Management de crise

Management Psychologie Stratégie Ulysceo Conseil Entreprise

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here